La Réponse Ultime à “Vendez-moi ce Stylo”

“Vendez-moi ce stylo”.

Nous avons tous entendu cette phrase au moins une fois dans notre vie. Elle est devenue une sorte de critère pour savoir si vous êtes un bon vendeur ou non. Certains ont deviné la réponse évidente, d’autres ont regardé le Loup de Wall Street.

Je vais vous la donner, aujourd’hui, sur un plateau d’argent ! Vous êtes sur le point de comprendre enfin à quel point elle est fondamentale dans le marketing et les ventes.

C’est parti !

Les fausses idées reçues

Tout d’abord, laissez-moi vous dire comment la PLUPART des gens donnent toujours la même réponse. Le fausse.

Donc, si vous êtes comme moi, vous êtes allé demander à vos amis, à votre famille et à votre chien (on sait jamais) de vous vendre ce fameux stylo, vous aurez remarqué un comportement similaire :

Ils le regardent, Ils le palpent, Ils pensent à ce qui pourrait être attrayant pour celui qui l’achète.

Vous pouvez presque entendre les idées se formuler dans leur esprit, puis ils disent :

“C’est un stylo en métal, solide et durable! Son encre bleue et sa pointe fine vous permettent d'écrire confortablement, et devinez quoi? Il est en solde!”

Non. Juste, non.

Ce que vous remarquerez, c’est qu’ils supposent que la valeur du produit réside uniquement dans ses composants.

Peut-être que vous les rejoignez dans cette croyance, mais réfléchissez-y une seconde.

Disons que vous vendez un cours sur comment transformer votre chien en Spider Cochon (J'espère que personne n'y pense).

Pensez-vous vraiment que les gens se soucieront du nombre de photos et de vidéos que votre cours comprend ? Ou du nombre de diapositives, de leurs couleurs, des animations et de la magique police Times New Roman que vous avez utilisée pour créer ce chef-d’œuvre ?

Ils s’en fichent!

Ils sont absolument et totalement pris par la transformation de leur chien en Spider Cochon. Ils veulent le voir marcher au plafond!

Ils veulent voir le résultat final.

Mais comment cela vous aide-t-il à vendre le stylo ?

Dans le fait que votre réponse ne devrait pas considérer que le stylo est fait de poussière d’étoiles, elle devrait viser directement le besoin que ses acheteurs potentiels ressentent, ou à ce à quoi ils se rapportent. Parlez trop des spécifications, et vous les confondrez, les ennuierez et les perdrez.

Les gens parfois achètent ce qu’ils veulent, et toujours ce dont ils ont besoin.

Si vous êtes assez perspicace, vous verriez le moteur émotionnel derrière les deux scénarios.

Dans le premier, le désir est l’émotion motrice. Il n’est pas assez fort pour déclencher l’action, tandis que le second, découle généralement de la peur, un sentiment plus fort qui vous pousse à agir presque instinctivement.

Cela vous apprend combien il est important de satisfaire les émotions des gens et non leur raisonnement.

Votre meilleur angle de vente doit passer par la compréhension du problème de votre client, et pourquoi il a besoin de le résoudre.

Prenons un autre exemple.

Imaginez que vous marchiez dans la rue, et que vous tombiez sur 2 cafétérias dont les enseignes vous disent:

1: “Café au grains Arabica”

2 : “Fatigué ?! Nous venons de vous préparer une tasse de café bien chaud!”

Lequel résonne le plus avec vous ?

À moins que vous ne soyez obsédé par l’Arabica, vous défoncez la deuxième porte comme un mérou dans le Krusty Krab.

Pourquoi ?

Parce que l’enseigne a parlé à vos besoins, vous vous y retrouvez, elle vous incite à chercher une solution. Elle est allée encore plus loin en décrivant leur offre avec une précision qui la façonne comme la satiété parfaite.

Gardez cela à l’esprit la prochaine fois que vous marcherez dans la rue. Regardez autour de vous, remarquez qui vend le produit et qui vend le besoin. Cela façonnera votre vision du monde de manière à repérer facilement les subtilités.

Vous seriez surpris de voir combien d’entreprises se trompent, et comment vous pouvez facilement utiliser cela à votre avantage.

Maintenant que vous savez tout ça, vendez-moi ce stylo.

Bey

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“Votre question recèle un savoir précieux qui mérite d’être écrit, vous pourriez être le prochain Molière si seulement vous aviez un stylo!"